In einer gemeinsamen Studie haben Virtual Identity (nach eigenen Angaben Marktführer im Social Media Marketing) und Google untersucht, was B2B-Entscheider online überzeugt, wenn sie Investitionsentscheidungen treffen. Aus den Ergebnissen lassen sich gewissermaßen Handlungsrichtlinien oder Tipps ableiten, das Internet für seine Zwecke optimal zu nutzen. Der Erhebung "Webnutzung deutscher B2B-Entscheider" liegen Telefoninterviews mit 750 Geschäftsführern oder Personen in ähnlichen Positionen zugrunde.
Wer folgende fünf Tipps beherzigt, steigert seine Erfolgschancen:
1. B2B-Entscheider verbringen rund zwei Stunden täglich online und bewerten das Internet oft als das wichtigste Informationsmedium. Deshalb sollte man sicherstellen, dass die eigene Firma im Web gefunden wird.
2. Da als wichtigste Recherchequelle im Netz durchgehend Suchmaschinen genannt werden, ist eine vordere Platzierung in den Ergebnislisten unabdingbar, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Daneben spielt aber auch die Suchwortvermarktung eine wichtige Rolle: Immerhin 32 Prozent der B2B-Entscheider geben an, dass ihnen Textanzeigen helfen, sich einen Marktüberblick zu verschaffen.
3. B2B-Entscheider, die Investitionen tätigen möchten, suchen gezielt nach Informationen. Ihnen sind technische Datenblätter (77 Prozent der Befragten) und Onlinedemos (68 Prozent) wichtig, gefolgt von Case Studies (35 Prozent) und White Papers (31 Prozent). Diese relevanten Inhalte müssen leicht und schnell zu erreichen sein.
4. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Ansprechbarkeit. Der Übergang von der Information zur Kontaktaufnahme muss leicht möglich sein. Ein B2B-Entscheider muss den richtigen Ansprechpartner anrufen oder per E-Mail kontaktieren können.
5. Letztlich sollten auch Social Media professionell genutzt werden, um mit relevanten Inhalten, die das Informationsbedürfnis der Zielgruppe gezielt befriedigen, die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.
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